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          外貿客戶來之不易,如何把手中的小客戶變成大?

          外貿客戶來之不易,如何把手中的小客戶變成大?

          作者:鈑金加工廠???來源:本站???發布時間:2021-01-02 13:18????瀏覽量:

            根據我自己曾經合作的案例分析給大家對照參考一些條件要素

            作為一個做貼牌外貿工廠,上課老師說沒有自主品牌根本不算外貿,但是我覺得符合大部分工廠出口外貿人的需求,所以分享一下。

            外貿的客戶確實來之不易,能夠和客戶一起做大一起成長,這種合作關系帶有互相的欣賞和感恩,是相對更加牢固的合作關系,能夠抵抗一些風險因素,是很多外貿人期待的。還有再大企業都是從小開始,當你做到大客戶經歷大風險更大壓力和焦慮,可能也期待小客戶更加簡單。

            第一角度,客戶本身:

            客戶本身其實很重要,有一些天選之人的因素需要參考。

            1,個人方面 我的客戶是工作狂偏執,歐洲外來人口二代,單身--國外婚戀關系淡漠,他的生活圈子都是生意,生活樂趣來自工作,他自己說除開喜歡釣魚沒有任何其他愛好,而釣魚只是能夠全身心的放松自己的壓力,那么接單下單收錢付錢就是他的樂趣了。

            工作成就也是時間堆砌,量變的過程,客戶必須也要有勤奮或者勤奮團隊。我客戶早期每天五點起床路上聯系供應商,聯系我們了解產品信息訂單進度,這樣展開每天市場工作。

            作為客戶個人方面,格局要大,至少需要有一個做大事業的野心,要熱愛它的事業,賺錢了會投入公司里面去而不是完全自己享樂。

            2,客戶根基 客戶本身做傳統照明產品,認識我們的時候他已經在行業里面混跡了很多年,摸爬滾打,雖然沒有做大就是家庭成員,但是他們一直不斷學習了很多,認識了圈子里面的人知道目標客戶在哪里。中間他們做過臺灣品牌的代理,通過這個奠定了很多的客戶信息基礎和知名度,然后我們作為出口貼牌工廠為了做生意,慫恿客戶他們發展自己品牌開展合作。

            客戶需要有能夠做大企業的基礎根基,就是有他自己的商業競爭價值,也是他創業的出發點包括家族傳承基礎,或者就是你看中客戶這個人,投資的是客戶這個人。

            3,客戶能力

            創業不易,海外一樣,或者更加艱難,因為歐美的法制更加完善,階層其實更加固話,跨越階層他們需要的代價更加高??蛻羝鸫a要有做生意的能力,有格局不斤斤計較,但是不能合作太吃虧,一個客戶做市場客戶利害,鈑金件編輯分析他做采購一樣利害,你要做大就要選擇高手。 客戶需要銷售能力,特別是小企業做大,營銷能力很重要,不能只是紙上談兵做做市場推廣和方案,要搞定客戶的能力。創業過程的抗壓能力,心態要好。

            能力也需要專注,比如客戶專注市場,早期基于信任供應鏈轉嫁,我們就是他的團隊和成員,信任我們,考慮到專業按照產品分類找一個供應商,對應產品都找對應的人。時間精力更多花在市場客戶上面。

            第二角度,你自己本身:

            打鐵本身需要硬,做大客戶你自己也需要有價值,能夠支持你配合客戶資源優勢互補共同成長,一般來講你需要提供的是產品的研發技術,制造加工,品質控制,性價比優勢--成本等等,客戶負責市場銷售。

            1,產品

            我們工廠做ODM和定制化,產品都是結合行業經驗的專利特色產品,當然客戶前期是ODM后期都是定制化的。這類產品協助客戶在市場上面避開同質化競爭,產品本身需要一定市場優勢。

            產品是所有合作的載體,本質基礎不行,不然再好的客戶都是徒勞。

            2,服務

            你的客戶已經是高手,你就是做好服務,如果你客戶不是高手,你是高手,你可以引導客戶根據你的方案計劃去走。在高手面前不要上套路,這樣你失去機會信任

            服務不是你七天二十四小時的在線,當然這個也需要,我有過一個周末因為個人非常特別的事情外出,電腦資料不在身邊給客戶回復不及時被罵,畢竟客戶需要戰友,他在努力工作拼搏的時候難以接受你在享受生活。

            重要的服務比如有:

            A,產品服務

            比如我們的專利產品,專利對你有保護對客戶有什用,你要是在市場到處宣傳推廣,他的市場好幾個客戶,你的產品就是普通產品,我們給客戶代理一樣的支持,把產品獨特性轉嫁給客戶,這個也是產品服務的一個部分。

            B,技術服務

            你的產品你自己肯定更加清楚熟悉,產品的細節優勢特點要整理分享給客戶,協助他面對他的客戶怎么去介紹你的產品,你把產品推廣給客戶客戶接受喜歡,他們購買樣品推廣之后,外貿銷售的工作就轉移為幫助客戶去他市場銷售了。

            C,顧問服務

            把客戶的生意當做你自己的生意去思考,把你當做老板,他是你的銷售員,你給他一些商業建議,這個一個利于你和客戶關系良好平等,一個方面利于你學習成長。

            業務員需要全面的知識,本身你面對溝通的人是老板,技術工程師,采購物流人員,助理人員你的知識是要求不同的,這類小客戶到大的你聯系負責的都是老板

            第三角度,合作方式上

            1,信任

            合作就是關系里面最核心重要的就是信任,外貿客戶來之不易, 也應為信任建立相對緩慢.而做銷售核心就是讓客戶信任你! 相信你愿意聽你的信息和從你的視角看問題,和不相信你的情況下,很多一樣的事情可能有完全相反的結論.信任是點點滴滴建立起來的,高手面前不要套路,為客戶創造價值,頭腦簡單往前從.

            2,感恩

            這個心態做任何協作關系都需要的,不要把別人的付出看做應該的,心懷感激關系更加融洽,溝通更加順暢。

            3,換位思考

            學會換位思考,想想你是客戶角度看待你的行為和需求,這樣利于彼此互相理解。

            第四角度,時間

            我的客戶合作成長品牌壯大用了5年,目前合作了8-9年還在成長.

            當然發展過程中也會遇到一些問題,快速增長的管理問題,合作關系太長的一些客訴甚至信任問題,也有店大欺客,客大欺店的問題。

            你都需要不斷學習完善自己,包括客戶發展壯大,團隊增加,你做為老板的嫡系供應商如何與新采購負責人關系愉快,延續合作.

            競爭關系也會加劇,要留住這樣的客戶,你必須一起共同成長,不然你跟不上步伐也會被合作關系淘汰,嫁衣裳,為他人做很現實的。

            畢竟商業的本質是逐利!你客戶做大了,海關數據高了,很多競爭對手包括上市公司都盯上了,他們甚至用薄利虧損占領市場,資本市場上面獲取收益。

            還有客戶越大風險越大,互相綁架越大,配套支持投入更多,代價越高,你做了大客戶也可能會受盡虐待煎熬,分險太大焦慮恐懼嚴重,可能希望做中小客戶,簡單直接安全.把小客戶做大你也需要從小到大成長,不斷學習,永不止步!做大客戶有對應需求。

            如果判定客戶是一個有成長潛力的客戶,就要努力做好客戶服務,盡量滿足客戶各種合理和不合理的要求,幫客戶采購到我們有的和沒有任何他需要的產品,在必要的時候給予客戶市場銷售方案,產品組合方案上的支持,甚至是貨款上的信譽支持,幫助客戶成長。

            小客戶變大客戶這是需要時間的積累。能跟你成單的肯定都是有合作的,對你有信任基礎的。想要變成大客戶,第一是要增加信任感,第二是要會看這家客戶的發展潛力,現在不代表以后。最后就是要看我們的服務啦!

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